ปัจจัยสำคัญที่ทำให้การตลาดเจาะตรงเจริญเติบโต

นอกจากลักษณะเด่นเป็นพิเศษของการตลาดเจาะตรง ดังกล่าวมาแล้ว ยังมีปัจจัยอื่นที่สำคัญหลายประการ ทำให้การตลาดเจาะตรงเจริญเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดผู้บริโภค (comsumer market) ปัจจัยดังกล่าวเหล่านั่นมีดังนี้คือ

1.แบบการดำเนินชีวิตของผู้บริโภคเปลี่ยนไป
สมาชิกในครับเรือนในปัจจุบันมีเวลาที่จะออกไปจ่ายตลาดน้อยลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้หญิง หรือแม่บ้านออกไปทำงานอกบ้าน เข้าสู่ตลาดแรงงานมีจำนวนมากขึ้น ประกอบกับค่าใช้จ่ายในการขับรถไปจ่ายตลาดสูงขึ้น การจราจรติดขัด ปัญหาไม่มีที่จอดรพ การขายแคลนพนักงานขายคอยให้ความช่วยเหลือ การเสียเวลาเข้าคิดเพื่อรอคอยการชำระเงินที่เคาน์เตอร์ก่อนออกจากร้าน (checkout counters) เป็นต้น ปัญหาเหล่านี้เป็นสิ่งผลักดันให้เกิด “การจ่ายตลาดทีบ้าน” (at-home shopping) ทั้งสิ้น

2.ความสะดวกในการสั่งซื้อและการบริการที่รวดเร็ว
การเปิดบริการให้ลูกค้าสามารถโทรสั่งซื้อสินค้าได้ฟรีตลอดเวลา รวมทั้งในเวลากลางคืน และในวันสุดสัปดาห์ และมีการส่งมอบสินค้าอย่างรวดเร็วภายใน 24 ชั่วโมง หรือ 48 ชั่วโมง ได้รับการตอลสนองจากผู้บริโภคเป็นอย่างดี เพราะเป็นการสั่งซื้อที่ทำได้อย่างรวดเร็ว และง่ายดาย

3.ความเจริญก้าวหน้าทางด้านเทคโนโลยี
เนื่องจากเทคโนโลยีทางด้านการสื่อสารในปัจจุบันเจริญก้าวหน้ามาก การสื่อสารผ่านสื่ออิเล็กทรอนิกส์ (electronic media) ทำให้ฝ่ายผู้สั่งซื้อสินค้าผ่านเครื่องคอมพิวเตอร์ที่บ้าน และฝ่ายผู้ขาย ซึ่งมีฐานข้อมูลของลูกค้าเป็นอย่างดี สามารถเลือกเจาะเข้าถึงลูกค้าที่ดีที่สุดแต่ละรายได้เป็นอย่างดี ไม่ว่าจะขายผลิตภัณฑ์รายการใด จึงทำให้การซื้อขายได้รับความสะดวกง่ายดายและประหยัดทั้งสองฝ่าย

4.การขายโดยบุคคลเสียค่าใช้จ่ายสูงและมีแนวโน้มที่สูงขึ้นเรื่อย ๆ
เนื่องจากการขายโดยบุคคล ซึ่งนิยมกันมากในตลาดธุรกิจหรืออุตสาหกรรม ต้องเสียค่าใช้จ่ายให้กับพนักงานขายสูงและนับวันจะสูงขึ้นเรื่อย ๆ โดยเฉพาะพนักงานขายภาคสนามที่ออกไปนอกเมือง ทำให้นักการตลาดลดปริมาณพนักงานขายลง และจะใช้เฉพาะลูกค้าที่มีความเป็นไปได้สูง และมีความสำคัญเท่านั้น และหันมาใช้จดหมายตรง หรือการขายทางโทรศัพท์ ซึ่งเป็นเครื่องมือสำคัญของการเจาะตรงแทน เพราะถูกกว่าและได้ผลคุ้มค่ามากกว่าอีกด้วย

5.เทคโนโลยีด้านการสื่อสารผ่าน “ทางด่วนของข้อมูล” (information superhighway) ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงขนานใหญ่ทางด้านการค้า
เนื่องจากการสื่อสารผ่านทางด่วนข้อมูล ได้พัฒนาก้าวไกลไปมาก ทำให้เกิดการค้าวิธีใหม่ขึ้น เรียกว่า “การค้าผ่านเครื่องอิเล็กทรอนิกส์” หรือ “electronic commerce” อันหมายถึง กระบวนการซื้อขาย โดยผ่านเครื่องมืออิเล็กทรอนิกส์ซึ่งมีวิธีการง่าย ๆ คือ ใน ตลาดอิเล็กทรอนิกส์ (electronic markets) จะให้ข้อมูลที่บรรยายลักษณะของผลิตภัณฑ์และบริการโดยผู้ชายฝ่ายเครือข่ายคอมพิวเตอร์ หรืออินเตอร์เน็ต ฝ่ายผู้ซื้อก็จะค้นหาข้อมูล ระบุสิ่งที่ต้องการ และสั่งซื้อในแบบฟอร์มสั่งซื้อบนหน้าจอ โดยใส่รหัสบัตรเครดิตลงไปด้วย จากนั้นผลิตภัณฑ์ก็จะนำมาส่งมอบให้ถึงบ้านหรือที่ทำงาน

ตัวอย่างการจ่ายตลาดทางเครื่องอิเล็กทรอนิกส์ (electronic shopping) หรือช๊อปปิงออนไลน์ ที่นิยมใช้กันทั่วไปในประเทศสหรัฐอเมริกา มีดังนี้ เช่น

นักข่าวหญิงคนหนึ่งต้องการซื้อกล้องถ่ายรูปขนาด 35 มม. เธอเปิดเครื่องคอมพิเตอร์และกดเมาซ์ที่ “Shopper’s Advantage” แล้วกดเมาซ์ที่กล้องถ่ายรูป แล้วกดเมาซ์อีกครั้งที่กล้องถ่ายรูปขนาด 35 มม. จากนั้นรายการกล้องถ่ายรูปยี่ห้อต่าง ๆ จะปรากฏบนจอ  พร้อมกับมีข้อมูลของแต่ละยี่ห้อ รูปภาพและคำวิจารณ์ของผู้เชี่ยวชาญ เมื่อติดสินใจกล้องถ่ายรูปตามต้องการแล้ว เธอก็สั่งซื้อโดยการพิมพ์ระหัสนัมเบอร์ของบัตรเครดิต พร้อมบอกที่พัก และวิธีส่งมอบตามต้องการ

นักบริหารธุรกิจผู้หนึ่ง กำลังวางแผนเพื่อเดินทางไปเที่ยวที่ประเทศแคนาดา เขาต้องการหาที่พักที่โรงแรงแหน่งหนึ่งตามที่เขาต้องการ เขาได้ระบุข้อมูลรายการต่าง ๆ ตามเกณฑ์ที่กำหนดเข้าเครื่องคอมพิวเตอร์ (อัตรค่าห้องพัก แหล่งที่ตั้ง สิ่งบันเทิงใจต่าง ๆ และความปลอดภัย) คอมพิวเตอร์ก็จะแจ้งรายการของโรงแรมต่าง ๆ ที่เหมาะสม เมื่อเขาเลือกโรงแรมได้แล้ว ก็สามารถสั่งจองห้องได้ทันที พร้อมกับมีวีดีโอของแต่ละโรงแรม แนะนำสถานที่ท่องเที่ยวต่าง ๆ รวมอยู่ในโปรแกรมด้วย

ชายชราผู้หนึ่งมีความดันโลหิตสูงต้องการจะไปหาหมอเพื่อรักษา เขาเปิดเครื่องคอมพิวเตอร์ ค้นหาแพทย์ผู้เชี่ยวชาญใน ตลาดอิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งมีรายการให้เลือกหลายราย ซึ่งบอกระดับการศึกษา มีประสบการณ์ทำงานมาแล้วกี่ปี พร้อมกับบอกอัตราค่ารักษาด้วย เมื่อเลือกหมอที่ต้องการได้แล้ว จากนั้นก็โทรไปที่คลินิกของหมอผู้นั้นเพื่อนัดหมายต่อไป

6.การตลาดเจาะตรงให้ประโยชน์ทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย
การตลาดเจาะตรงให้ประโยชน์แก่ผู้ซื้อหรือผู้บริโภคหลายประการ ผู้บริโภครายงานว่าการจ่ายตลาดที่บ้าน (home shopping) สนุก สะดวก และไม่มีอะไรยุ่งยาก ประหยัดเวลา มีสินค้าเสนอให้เลือกมากกว่า สามารถเลือกซื้อด้วยการเปรียบเทียบสินค้าด้วยการเปิดดูแคตตาล็อก และบริการช๊อปปิงออนไลน์ ส่วนลูกค้าซึ่งเป็นผู้ซื้อในตลาดอุตสาหรรม (industrial customers) ก็กล่าวว่า พวกเขาชอบเป็นพิเศษโดยเฉพาะอย่างยิ่งทำให้รู้ว่ามีผลิตภัณฑ์ และบริการอะไรจำหน่ายบ้าง โดยไม่ต้องเสียเวลาสอบถามจากพนักงานขาย

ในส่วนของผู้ขาย ก็ได้ประโยชน์มากเช่นเดียวกัน นักการตลาดเจาะตรงสามารถซื้อรายชื่อของลูกค้าได้เกือบทุกกลุ่ม เช่น ผู้ที่ถนัดมือซ้าย พวกมีน้ำหนักตัวมาก พวกเศรษฐี และอื่น ๆ  และสามารถส่งข่าวสารเข้าถึงเป็นส่วนตัวได้เป็นอย่างดี สามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างต่อเนื่อง พ่อแม่ของเด็กทารกที่เกิดใหม่ จะได้รับเอกสารทางไปรษณีย์แจ้งให้ทราบเกี่ยวกับแฟชั่นเสื้อผ้าใหม่ ตุ๊กตา และสินค้าอื่น ๆ เป็นระยะ ๆ ในขณะที่เด็กเจริญเติบโต ตัวอย่างเช่น เนสเล่ แผนกอาหารเด็กเล็ก มีฐานข้อมูลของคุณแม่เพิ่มคลอดบุตรใหม่อย่างดี สามารถส่งของขวัญ ของชำร่วยในโอกาสต่าง ๆ รวมทั้งคำแนะนำในการเลี้ยงดูบุตรในวัยต่าง ๆ เป็นระยะ ๆ ซึ่งสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นอย่างดี