สรุปการขายโดยบุคคล

การขายโดยบุคคล เป็นเครื่องมือตัวที่ 4 ในส่วนประสมของการสื่อสารการตลาด การขายโดยบุคคล เป็นการขายโดยอาศัยการติดต่อสื่อสารแบบเผชิญหน้าตัวต่อตัว ระหว่างผู้เสนอขายกับผู้ซื้อที่มุ่งหวังหนึ่งคนหรือมากกว่า โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อเสนอขายผลิตภัณฑ์ หรือบริการเพื่อตอบข้อซักถาม และเพื่อให้ได้รับใบสั่งซื้อ

บทบาทและความสำคัญของการขายโดยบุคคล ในโปรแกรมการสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ จะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัทไม่เหมือนกัน ขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์และบริการที่เสนอขาย ขนาดของบริษัท ลักษณะของตลาด และสภาพการแข่งขันรวมทั้งประเภทของอุตสาหกรรม เช่น ในตลาดสินค้าอุตสาหกรรม หรือตลาดธุรกิจ การขายโดยบุคคลจะถูกนำมาใช้มากที่สุด และทั้งยังได้รับงบประมาณค่าใช้จ่ายมากที่สุดอีกด้วย ส่วนในตลาดสินค้าเพื่อการบริโภคบทบาทของการขายโดยบุคคลจะมีน้อยลง อย่างไรก็ตามโดยทั่วไปแล้ว การขายโดยบุคคลจะถูกนำมาใช้มากในการขายผลิตภัณฑ์ที่มีความยุ่งยาก สลับซับซ้อน ราคาแพง และมีความเสี่ยงต่อการซื้อสูง

สำหรับงานในหน้าที่ของการขายโดยบุคคล สามารถจำแนกออกได้เป็น 3 อย่างคือ
1.งานดำเนินการเกี่ยวกับการสั่งซื้อ อันได้แก่ การะบุความต้องการของลูกค้า การแจ้งความต้องการให้ลูกค้าทราบ และการกรอกรายการในใบสั่งซื้อ
2.การสร้างสรรค์การขาย เป็นการสร้างลูกค้าหรือธุรกิจรายใหม่ ด้วยการนำเสนอสินค้าและบริการใหม่ พร้อมทั้งให้เทคนิคจูงใจเชิญชวนให้เกิดการซื้อ
3.งานส่งเสริมค่าความนิยมของบริษัท และช่วยเหลือลูกค้าในการใช้ผลิตภัณฑ์อันเป็นงานขายทางอ้อม

กระบวนการขายโดยบุคคลที่ประสบผลสำเร็จ ประกอบด้วย 7 ขั้นตอนคือ
1การแสวงหาลูกค้าและพิจารณาคุณสมบัติ
2.การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
3.การเข้าพบ
4.การเสนอขายและการสาธิต
5.การพิชิตข้อโต้แย้ง
6.การปิดการขาย
7.การติดตามผลและการธำรงรักษาความสัมพันธ์ เพื่อสร้างความพอใจให้กับลูกค้าหลังการซื้อ และเพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำการเป็นลูกค้าขาประจำในอนาคต

การขายโดยบุคคล มีทั้งข้อดีและข้อเสีย ข้อดีที่สำคัญคือ สามารถมีปฏิกิริยาโต้ตอบกันได้สองทาง สามารถปรับปรุงเปลี่ยนแปลงข่าวสารได้ สามารถตรึงใจความสนใจผู้ฟังได้ดี และสามารถมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินในซื้อของผู้ซื้อด้วย ส่วนข้อเสียที่สำคัญ คือ ข่าวสารไม่คงเส้นคงวา เพราะพนักงานขายนำไปใช้ปรับปรุงเปลี่ยนแปลง จนบางครั้งอาจทำให้คลาดเคลื่อนผิดเพี้ยนไปจากเดิม ไม่ตรงตามที่ฝ่ายตลาดตั้งความมุ่งหวังไว้ บางครั้งเกิดความขัดแย้งระหว่างหน่วยงานขายกับฝ่ายบริหาร ค่าใช้จ่ายสูง การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายต่ำ และปัญหาทางด้านจรรยาบรรณอาจเกิดขึ้นได้ง่ายแก่พนักงานขายที่ไม่ซื้อสัตย์ต่อบริษัท เป็นต้น

ด้วยเหตุที่การขายโดยบุคคลมีทั้งข้อดีข้อเสีย เช่นเดียวกับเครื่องมือสื่อสารการตลาดอื่น ๆ ดังนั้นการใช้การขายโดยบุคคลร่วมกับเครื่องมือสื่อสารอื่น ๆ เพื่อการส่งเสริมการตลาดให้เกิดผลดี จะต้องพิจารณาให้เหมาะสมสอดคล้องกัน